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如何做好產品說明
成功的產品說明技巧,能讓客戶認識他的問題,同時認同你企業提供的產品或服務能解決他的問題或滿足他的需要。下面就由智新銷售管理軟件來介紹如何做好產品說明的具體方法及技巧。

一、弄清什么是產品說明

在此之前企業要知道如何把產品的特性,轉換成對客戶別具意義的特殊利益,只有特殊利益才能打動客戶,讓客戶產生“想要”的欲望;沒有想要的欲望產生,就不會有購買的行為發生。產品說明就是企業要有系統地透過一連串需求確認其特性、優點及特殊利益的陳述,引起客戶產生購買的欲望。

1、產品說明的目的。提醒客戶對現狀問題點的重視;讓客戶了解能獲得哪些改善;讓客戶產生想要的欲望;讓客戶認同你的產品或服務,能解決他的問題及滿足他的需求。

2、成功產品說明的特征。能毫無遺漏地說出自己企業對客戶解決問題及現狀改善的效果;能讓客店相信自己能做到自己所說的;讓客店感受到自己的熱誠,并愿意站在客戶的立場,幫助客戶解決問題。

二、產品說明的技巧

1、產品說明的兩個原則
成功的產品介紹,要把握下列兩個原則:原則1,遵循“特性-優點-特殊利益”的陳述原則;原則2,遵循“指出問題或指出改善現狀-提供解決問題的對策或改善現狀的對策-描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。

2、產品說明的步驟:首先,開場白(如問候,感謝聆聽及相關人員對調查的協助);第二點,依調查的資料,陳述客戶目前的狀況,指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求;第三點,以客戶對各項需求的關心度,有重點的介紹產品的特性-優點-特殊利益;第四點,預先化解異議;第五點,異議處理;最后,要求訂單。

3、其它注意點。維持良好的產品說明氣氛;選擇恰當的時機做產品說明;產品說明中不要逞能與客戶辯論;預先想好銷售商談內容;運用如產品名錄、企業簡介、產品視頻教程等銷售輔助物。

三、積極而客觀地評價自己的產品

在銷售與客戶展開溝通的過程中,大多數時候,雙方溝通的主要話題都是圍繞所銷售的產品或服務展開的,可以說,所銷售的產品或服務在通常情況下都是銷售員與客戶關注和談論的焦點。如何對自己介紹的產品進行合適的評價就成為銷售員必須注意的又一問題。
在介紹自己銷售的產品時,銷售員需要注意以下幾點:不要運用太多客戶可能聽不懂的專業術語;忌夸大產品的功效和優勢,不要無中生有,要實事求是;針對客戶的實際需求展開介紹,要深入客戶的內心深處,并且讓客戶感覺到他的需求就是你工作的重心;觀察客戶的反應,如發現客戶對某些介紹不感興趣,馬上停止;當客戶指出產品確實存在的缺點時,不要隱瞞,也不要置之不理,而應該做出積極的回應。

以上便是我們今天談論的關于銷售管理中產品說明的全部內容,感謝你的閱讀!咨詢電話:0577-27787858 ?QQ:2079866097
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