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28 2015,08
如何發揮圖片講解法
我們身體上負責接收外界信息的器官,以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。有研究分析顯示,在這四個接收器官中,以視覺最為重要。如果企業產品銷售員只是憑嘴巴向客戶介紹產品的話,效果是很有限的。這并不是我們表達的不夠好,而是對方接收能力有限罷了。因為無論你說得多么動人,不如客戶親眼一見。
那么,如果要增加業績,最有效的方法是以客戶的眼睛為主。因為視覺的反應,比之聽覺,接收能力竟達五倍之多。就因為這個原因,電視廣告比之報紙廣告效力要高出數倍,而且價錢也高得多。

因此,如果要促進客戶購買成交,單是靠嘴是不夠的,而且效果也未必大,如果你能夠善用圖片,效果便會顯著的增加?!鞍俾劜蝗缫灰姟北闶沁@個道理。
運用圖片解說產品與客戶交流,是非常有效的。因為客戶的心態,最怕被人牽著鼻子走,即是最怕被銷售員指東指西。銷售高手,總是讓客戶發覺產品的好處。所以,圖片是勝過說話的。除此之外,善用圖片去介紹產品,還有很多好處。

1、給客戶留下深刻印象
根據經驗,第一印象是很重要的,如果我們能夠在最初的15分鐘抓住客戶的情緒,我們便可以控制他以后的時間。當你運用圖片去說明的時候,你的說話是順暢的、肯定的,同時,又能生動活潑地吸引客戶的目光。如果單憑一張嘴說,你的眼神很難集中,甚至是猶豫的,語氣不那么肯定,同時節奏比較難把握,令人難以跟隨。

2、讓客戶容易明白
用圖片解釋的時候,銷售員只是介紹產品,并不是攻擊弄的銷售,讓客戶感到容易明白并相信。如果客戶從感觀之中發覺產品是好的,他便會自已向自己解釋,試試也無妨。但如果只是銷售員單方面介紹產品的話,客戶通常會雙手抱胸或兩中手交叉在一起,表現出一種抗拒的心態??v使銷售員將產品講得天花亂墜,客戶心中仍會有疑問“這進銷存軟件真的有這么好?”于是乎,整個銷售過程便大打折扣了。
客戶確定購買的過程,實際上是出于感情上的沖動,并不是出于理性的分析。成功的銷售員,最會打動客戶的心,讓客戶產生一種擁有的渴望。失敗的銷售員,往往鉆牛角尖,誤導客戶往數字胡同里鉆。

3、增加客戶參與感
如果整個過程只是你一口氣地講,客戶除了應幾句之外,則只能呆呆地聽你講,參與的機會太少。但如果使用圖片去輔助的話,客戶便可以趁著轉換圖片的時間消化吸引。同時也可以用手指點和提問,積極地參與到你的講解過程。另一方面,觀看圖片聽講解的壓力小,舒適自然,有利于雙方的交流
。


4、吸引客戶注意力
我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心,縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的,因為他的心還在你之外游離之際,天下一流的銷售員也沒有辦法令他集中精神。年輕的客戶,心中多數想著男女關系,兒女私情;會計師只是想著財務進銷存數字是否出了錯;生意人心中想著下一次的生意機會;醫生想下一個病人??傊?,人人心中都有一個牽掛。如何將客戶心中的牽掛排除呢?

當我們看到東西的時候,我們心中便會投射出一個印象,令我們集中精神。躲在床上時,我們的意念是天馬行空的,因為我們躲在床上是閉關眼睛的,但當我們張開眼睛的時候,心中的雜念自然會減少。由此可見,控制客戶情緒的方法,是多用圖片等可以看見的東西去輔導解釋。

一般來說,利用圖片說明是有效果的,但如何利用呢?方法只有一個,不斷地苦練,將自己要講的話,配合圖片演出,直到自己練到出神入化為止。好像開車一般,習慣的司機,對過出擋位一點都不感到麻煩,為什么呢?無它,熟能生巧。與其羨慕他人的成功,不如埋頭苦練,別人可以,自己也一定可以的。

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